Hoe ver mag je gaan op een eerste date?

 

In mijn eerste artikel voor MissionOnline schreef ik over de monteur die ons geen proefrit gunde. De auto waar wij interesse in hadden bleek net gewassen en moest het internet nog op. Onze vraag om een stukje te rijden - een duidelijk buying signal - leek voor hem geen salesopportunity. Waarschijnlijk haalde hij bij die woorden alleen al meewarig de schouders op…..

Destijds concludeerde ik dat juist die afwijzende houding het vuur bij ons aanwakkerde. De oprechtheid van die man zorgde voor een waanzinnig vertrouwen! Inmiddels staat de Volvo alweer een paar weken voor ons huis. Het is exemplarisch voor de steeds oplaaiende discussie: Wat geef ik weg om een deal binnen te halen?”

Vlak na de start van MissionOnline had ik een gesprek met een usability specialist. Trots gaf ie aan dat niemand kon tippen aan zijn voorbereiding op salesmeetings. Zodra een afspraak is ingepland, start hij met een Quick Scan van de website. Waar mogelijk zoekt hij naar verbeterpunten die, vergezeld door concrete tips en tricks, aan de klant worden gepresenteerd.

“Ze reageren echt super positief op mijn verhaal, het rapport wordt zeer aandachtig bestudeerd!”, aldus de specialist. Mijn vraag kon niet Hollandser zijn: “Ennuh, wat reken je nu voor zo’n rapport?” Hij keek me een beetje verward aan: “Wat reken je? Begrijp je het niet? Dit is een eerste kennismaking, zodat ze zien wat ik allemaal in huis heb……”

Ik voelde nattigheid: “Maar hoe ziet het vervolgtraject er dan uit. Wat doe je na het eerste gesprek?” Toen was het even stil…… “Ja, dat is nu net het rare. Ik merk vaak dat het dan opeens wat minder prioriteit heeft. Ze zijn nog steeds erg enthousiast. Bellen wel terug of replyen m’n mails, maar echte projecten heb ik er nog niet uitgehaald. Nog niet, dat zal nog wel komen.”

“Toch?”, dacht ik er in stilte achteraan…. Het was tijd voor de derde moeilijke vraag van de middag. “Wat zou jij doen als je zelf dit rapport zou hebben ontvangen?” Het antwoord dat hij toen gaf, vatte zijn probleem kernachtig samen: “Ik zou denken ‘In the pocket’. Die gast heeft ons veel inzicht gebracht. Voor noppes!”

In onze drang om ‘de andere kant van de tafel’ te overtuigen van ons gelijk (dienst, expertise, product etc.) neigen we naar overcompensatie. Zoveel mogelijk van onszelf tonen, zodat de potentiële klant toehapt. Zelf heb ik ook lange tijd vanuit een vermeende achterstandspositie geopereerd. Gratis proefprojecten? onderzoeksrapporten als service? Zelfs als er niet om werd gevraagd, dan bood ik het aan. Bewijsdrift.

Of het effect had? Eerlijk gezegd denk ik van niet. De klik tussen klant en leverancier moet er direct zijn. Mensen doen zaken met mensen, niet met bedrijven. Onderschat het onderbuik gevoel dan ook niet. Het klinkt wat soft misschien, maar het wederzijds vertrouwen, enthousiasme, en het geloof in een gezamenlijke toekomst, kun je niet vastleggen in ellenlange rapporten, PowerPoint slides of contracten. Dat zit ‘m in de handdruk bij de eerste kennismaking.

Een salesgesprek is net een blind date. Het is de gezonde stress vooraf. Wat zou ze van me vinden? Niet teveel praten. Luisteren! Houd je eigenwaarde. Praat haar niet klakkeloos na. Laat wat te raden over…. Als het klikt volgt een tweede afspraakje. En komt het moment dat je meer van jezelf kan en mag laten zien. Maar pas op: houd altijd wat achter de hand voor een eventuele derde date!

Als je er over nadenkt, dan is ons vak ontzettend spannend met zoveel afspraakjes…..

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

De volgende HTML tags en attributen zijn toegestaan: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>